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工業(yè)品營銷 | 什么是大客戶驅動營銷模式？

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時間：  2023-05-23 瀏覽人數：  0

摘要：
　　工業(yè)品行業(yè)是大客戶驅動營銷的典型行業(yè),在傳統(tǒng)營銷模式下，工業(yè)品企業(yè)遇到一系列的現(xiàn)實困境，無論是在理論層面，還是在實踐層面都有待創(chuàng)新與突破。企業(yè)期待可持續(xù)發(fā)展，在新的營銷時代，工業(yè)品企業(yè)呼喚營銷模式的轉型與升級。目前，工業(yè)品企業(yè)面臨的困境如下。
　　
　　第一，同質化競爭越演越烈。很多企業(yè)的獨立研發(fā)能力極弱，既缺乏長期投資的魄力，又缺乏應用性開發(fā)的智慧，僅僅通過降價取得暫時性的生存空間，營銷只是暫時性的放量，市場越開發(fā)越貧瘠，企業(yè)品牌與產品品牌均無法在市場上扎根。
　　
　　第二，拼資源、打價格戰(zhàn)。由于市場競爭激烈，為了爭取市場空間，企業(yè)采用急功近利的粗放策略,如降價、賒賬、搞促銷、被動服務等取得銷量，用增長替代盈利，在競爭中無法形成競爭優(yōu)勢，結果資源耗盡，還是不能可持續(xù)發(fā)展。
　　
　　第三，灰色操作，搞定個人給回扣。這已經成了工業(yè)品行業(yè)商務交往中的潛規(guī)則或“公開的秘密”，通過找對人、送對錢，取得短期利益，漠視這種行為對長期商業(yè)規(guī)則與組織背景的不利影響，做一單算一單，不利于建立良性的、陽光的與公平性的競爭平臺。
　　
　　第四，投標流于形式。在一些大金額設備的采購中，雖然設置了招標的程序，但決策者無法保持理性，從戰(zhàn)略、技術與運營等角度，做出客觀的判斷與選擇。權威者背后的利益傾向決定最終的選擇，供應商往往耗盡資源，疲于應付，而產品的技術含量卻很低。
　　
　　現(xiàn)實困境讓企業(yè)的決策者頭痛不已，同質化競爭只會讓行業(yè)走向衰退，價格戰(zhàn)只會讓企業(yè)的資源喪失殆盡。灰色操作與比拼，既見不得陽光，又不可能形成穩(wěn)定、持久的商業(yè)合作關系。
　　
　　新的營銷時代已經來臨，伴隨著世界與中國產業(yè)生態(tài)與市場生態(tài)的變遷，工業(yè)品行業(yè)的市場需求與競爭正在發(fā)生變化。從客戶需求來看，新時期的采購與經營變得更加理性與客觀，從關注產品本身轉向“系統(tǒng)解決方案”，從關注商業(yè)表現(xiàn)力轉向“經營的關鍵價值”，從關注短期交易的風險性轉向“長期關系的穩(wěn)定性”。從競爭方式來看，已從過度價格戰(zhàn)轉向“營銷綜合系統(tǒng)與體系的競爭”，已從過度關注個人能力轉向“依靠營銷組織與團隊的能力”，已從過度沉迷于灰色操作模式轉向“建立公平、公正的陽光競爭機制”。客戶需求與競爭方式的一系列變化，都對工業(yè)品企業(yè)提出了全新的挑戰(zhàn)，工業(yè)品營銷模式也面臨著變革。
　　
　　通過對客戶需求與競爭方式的變化分析，我們可以透視出客戶價值這個關鍵主題。也就是說，工業(yè)品營銷已經進入了“價值為王”的時代，客戶不再單純地關注價格與最低成本，而是強調“持續(xù)性的價值”、“經營的價值”、“系統(tǒng)的價值”、“最大化的價值”，從關注靜態(tài)的、短期的、顯性的產品與服務轉向關注動態(tài)的、長期的、隱性的“系統(tǒng)解決方案”、“提升效能系統(tǒng)”、“提升運營系統(tǒng)”。客戶關注的是“創(chuàng)造更大的經營價值”。
　　
　　在這個階段，過去的以客戶為尊、請客吃飯、微笑服務的手段已經遠遠不夠了，現(xiàn)在要做的是深入客戶的價值鏈，與客戶在同一個戰(zhàn)壕里并肩作戰(zhàn)，共同面對市場競爭、研發(fā)產品、做市場推廣、打造服務體系，想方設法地幫助客戶提高競爭力與經營效率，并為“客戶的客戶”創(chuàng)造價值。
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