戰(zhàn)略咨詢公司 | 企業(yè)在戰(zhàn)略規(guī)劃中如何實現(xiàn)目標、競爭、聚焦和價值平衡
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時間： 2021-06-15
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摘要：
到了年度戰(zhàn)略回顧與滾動更新的周期，很多企業(yè)都已啟動新一輪的戰(zhàn)略分析、規(guī)劃與資源配置計劃的滾動更新。在年底前，完成外部環(huán)境、行業(yè)競爭與發(fā)展趨勢、內部能力與資源等分析，以此作為新一輪戰(zhàn)略滾動規(guī)劃的重要輸入。對未來業(yè)務的增長，從市場機會、客戶價值定位、核心業(yè)務競爭要素、能力與資源配置等維度，實施規(guī)劃與假設檢驗，并完成“一頁紙”戰(zhàn)略地圖更新。但在此過程中，企業(yè)團隊常常會遇到以下困惑：
1、困惑一：
增長目標與規(guī)劃目標的脫節(jié)。業(yè)務增長目標往往挑戰(zhàn)巨大，但配套的戰(zhàn)略規(guī)劃目標與舉措?yún)s難以突破傳統(tǒng)運作模式，很難形成戰(zhàn)略目標對業(yè)務目標的強力支撐。
2、困惑二：
面對競爭的應對乏術。面對越來越激烈的市場競爭，很難找到克敵制勝的“法寶”，能在競爭中脫穎而出，能持續(xù)立于不敗之地。
3、困惑三：
戰(zhàn)略失焦。規(guī)劃內容面面俱到，看似無遺漏，實質是失去戰(zhàn)略焦點，執(zhí)行中顧此失彼、力不從心，在能力、資源配置上也捉襟見肘。
4、困惑四：
客戶價值與企業(yè)價值二者間難以兼顧。策略性提高運營成本，意味在為客戶創(chuàng)造差異化價值過程中的更大資源投入，在為客戶提供差異化產品與服務，創(chuàng)造更高客戶價值的同時，損失了企業(yè)價值-利潤，兩者難以兼顧。
在對不同行業(yè)和企業(yè)的實戰(zhàn)進行總結后發(fā)現(xiàn)，導致這些困惑的根本在于“價值杠桿”的缺失。
在增長目標與規(guī)劃目標脫節(jié)中的運作模式突破之難，本質是價值創(chuàng)造模式轉變上所面臨的挑戰(zhàn)，企業(yè)很難從基于傳統(tǒng)企業(yè)價值鏈的價值創(chuàng)造模式中脫離；面對競爭的應對乏術，本質在于企業(yè)在行業(yè)傳統(tǒng)客戶價值創(chuàng)造過程中的同質化競爭所引發(fā)；戰(zhàn)略失焦，其實是企業(yè)核心價值競爭要素選擇上的不聚焦所導致的問題；客戶價值與企業(yè)價值的難以兼顧，根本是在客戶價值要素和效用與價格、企業(yè)價值要素和價格、數(shù)量和成本上的失衡。
增加四個“價值杠桿”
為企業(yè)戰(zhàn)略增加四個“價值杠桿”，助力企業(yè)在戰(zhàn)略規(guī)劃中的目標、競爭、聚焦和價值平衡上實現(xiàn)根本性突破。
1、價值杠桿一：
價價值創(chuàng)造模式演變?；趥鹘y(tǒng)企業(yè)價值鏈的價值創(chuàng)造模式可以簡單概括為：價值獲取、創(chuàng)造、售賣三大環(huán)節(jié)，這種鏈條式結構，決定了這種模式的系統(tǒng)性優(yōu)勢，同時也帶來了價值創(chuàng)造周期長與模式變化少的戰(zhàn)略掣肘。
隨著時代進步，市場向企業(yè)提出了更高的價值創(chuàng)造速度和模式創(chuàng)新上的要求。市場上出現(xiàn)了眾多以新興價值創(chuàng)造模式為核心驅動的企業(yè)，打破傳統(tǒng)價值鏈，將傳統(tǒng)價值創(chuàng)造關鍵詞，改變?yōu)椋簝r值發(fā)掘、整合、交換、引爆與共享，通過發(fā)掘市場深度需求，整合碎片化資源，構筑企業(yè)平臺實現(xiàn)價值交換，引爆價值創(chuàng)造核心環(huán)節(jié)，共享資源、平臺與收益。無論是新興的互聯(lián)網+、AI+企業(yè)，還是傳統(tǒng)的制造、快消、金融企業(yè)，都在傳統(tǒng)價值鏈再造過程中實現(xiàn)戰(zhàn)略轉型與突破，獲取可持續(xù)性競爭優(yōu)勢。
2、價值杠桿二：
客戶價值創(chuàng)新。市場空間一旦趨于飽和，企業(yè)不可避免的進入同質化競爭的窘境。在相同的行業(yè)、市場、客戶、產品、服務、價格、模式、策略下競爭，最大的區(qū)別是每個領域所投入資源的多少和相對能力的高低。這樣的競爭，極大浪費社會資源，企業(yè)經營也是兩敗俱傷。重建新的市場邊界，跨越產業(yè)和行業(yè)，開發(fā)非客戶群體，挖掘新的潛在共同需求，把握市場趨勢和潮流，將幫助企業(yè)開拓一片全新市場領地。企業(yè)關注的重點將從如何應對競爭，轉移到：為新的目標市場與客戶，創(chuàng)造全新產品和服務體驗，圍繞客戶開展領先性的價值創(chuàng)新，并持續(xù)迭代，以保持市場領先。
3、價值杠桿三：
聚焦企業(yè)核心價值競爭要素。基于企業(yè)的業(yè)務增長目標，鎖定目標市場與客戶，明確核心競爭策略后，從資源與能力兩個維度，根據(jù)行業(yè)重要程度、企業(yè)擁有程度、行業(yè)壁壘高低、戰(zhàn)略關聯(lián)性等標準，對企業(yè)經營中的核心價值競爭要素進行系統(tǒng)梳理和排序，找到具有高戰(zhàn)略價值的核心競爭要素。據(jù)此，對企業(yè)現(xiàn)有競爭要素進行增補、刪減、強化或弱化，實現(xiàn)資源與能力配置上的戰(zhàn)略聚焦。
4、價值杠桿四：
保持客戶與企業(yè)價值要素間的平衡。客戶所感受的到的價值，是企業(yè)所提供產品與服務的效用與客戶所付出的購買價格相比較而得到的。企業(yè)的價值創(chuàng)造，則是客戶購買價格與數(shù)量的乘積與企業(yè)付出的總成本相比較得到的。而企業(yè)所付出的總成本，將影響產品與服務的效用高低，并直接影響客戶所直接感受到的價值。
為了保持良好的價值平衡，分析的起點應該是首先找到目標市場和客戶群；第二，評價產品和服務的效用是否具備足夠的吸引力讓客戶購買；第三，確定一個既有競爭力、讓客戶買得起、能夠快速形成規(guī)模銷售，也讓企業(yè)保持良好盈利水平的價格；第四，評價企業(yè)在此定價和利潤率水平上，應該保持的成本競爭力水平和配套成本管控措施。以此，實現(xiàn)在保持競爭力水平的成本投入，實現(xiàn)高的客戶價值的同時，實現(xiàn)高的、可持續(xù)的企業(yè)價值。
“價值杠桿”與戰(zhàn)略的融合
將這四個“價值杠桿”與傳統(tǒng)的戰(zhàn)略規(guī)劃、戰(zhàn)略地圖繪制結合、更新如下：
價值創(chuàng)造模式演變。在客戶價值定位中，需要劃分為資源邊與客戶邊，匹配相應產品和服務，并完成新的競爭策略與定位；將內部運營維度的傳統(tǒng)的戰(zhàn)略主題詞，由價值獲取、創(chuàng)造、售賣，調整為價值發(fā)掘、整合、交換、引爆與共享，完成內部流程的戰(zhàn)略主題框架更新。
客戶價值創(chuàng)新。在客戶角度，特別注重在客戶分級和分類過程中，跨產業(yè)和行業(yè)，非客戶群體，新的潛在共同需求的挖掘，創(chuàng)造滿足客戶需求的全新產品和服務體驗。
聚焦企業(yè)核心價值競爭要素。在內部運營和學習成長維度，結合新的業(yè)務增長目標和客戶價值定位，結合資源與能力兩個維度的核心價值競爭要素的梳理結果，更新相應戰(zhàn)略目標、路徑和資源能力配置。
保持客戶與企業(yè)的價值平衡。評價客戶維度的目標市場和客戶與所提供產品和服務效用的匹配程度；評價基于有競爭力定價的市場銷售規(guī)模，推算出企業(yè)的總體利潤率水平；據(jù)此，結合企業(yè)核心價值競爭要素，評估企業(yè)成本競爭力水平和配套成本管控措施有效性。最后，完成公司的戰(zhàn)略地圖，比如財務角度的財務增長與效率，客戶角度的客戶價值定位，內部運營角度的新模式下戰(zhàn)略主題和戰(zhàn)略目標，組織和人員能力配套，四個維度戰(zhàn)略目標、路徑、要素、資源與能力匹配的更新。
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