戰(zhàn)略咨詢公司 | 企業(yè)在戰(zhàn)略規(guī)劃中如何實(shí)現(xiàn)目標(biāo)、競(jìng)爭(zhēng)、聚焦和價(jià)值平衡
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時(shí)間： 2021-06-15
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摘要：
到了年度戰(zhàn)略回顧與滾動(dòng)更新的周期，很多企業(yè)都已啟動(dòng)新一輪的戰(zhàn)略分析、規(guī)劃與資源配置計(jì)劃的滾動(dòng)更新。在年底前，完成外部環(huán)境、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)與發(fā)展趨勢(shì)、內(nèi)部能力與資源等分析，以此作為新一輪戰(zhàn)略滾動(dòng)規(guī)劃的重要輸入。對(duì)未來(lái)業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)，從市場(chǎng)機(jī)會(huì)、客戶價(jià)值定位、核心業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)要素、能力與資源配置等維度，實(shí)施規(guī)劃與假設(shè)檢驗(yàn)，并完成“一頁(yè)紙”戰(zhàn)略地圖更新。但在此過(guò)程中，企業(yè)團(tuán)隊(duì)常常會(huì)遇到以下困惑：
1、困惑一：
增長(zhǎng)目標(biāo)與規(guī)劃目標(biāo)的脫節(jié)。業(yè)務(wù)增長(zhǎng)目標(biāo)往往挑戰(zhàn)巨大，但配套的戰(zhàn)略規(guī)劃目標(biāo)與舉措?yún)s難以突破傳統(tǒng)運(yùn)作模式，很難形成戰(zhàn)略目標(biāo)對(duì)業(yè)務(wù)目標(biāo)的強(qiáng)力支撐。
2、困惑二：
面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的應(yīng)對(duì)乏術(shù)。面對(duì)越來(lái)越激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，很難找到克敵制勝的“法寶”，能在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，能持續(xù)立于不敗之地。
3、困惑三：
戰(zhàn)略失焦。規(guī)劃內(nèi)容面面俱到，看似無(wú)遺漏，實(shí)質(zhì)是失去戰(zhàn)略焦點(diǎn)，執(zhí)行中顧此失彼、力不從心，在能力、資源配置上也捉襟見肘。
4、困惑四：
客戶價(jià)值與企業(yè)價(jià)值二者間難以兼顧。策略性提高運(yùn)營(yíng)成本，意味在為客戶創(chuàng)造差異化價(jià)值過(guò)程中的更大資源投入，在為客戶提供差異化產(chǎn)品與服務(wù)，創(chuàng)造更高客戶價(jià)值的同時(shí)，損失了企業(yè)價(jià)值-利潤(rùn)，兩者難以兼顧。
在對(duì)不同行業(yè)和企業(yè)的實(shí)戰(zhàn)進(jìn)行總結(jié)后發(fā)現(xiàn)，導(dǎo)致這些困惑的根本在于“價(jià)值杠桿”的缺失。
在增長(zhǎng)目標(biāo)與規(guī)劃目標(biāo)脫節(jié)中的運(yùn)作模式突破之難，本質(zhì)是價(jià)值創(chuàng)造模式轉(zhuǎn)變上所面臨的挑戰(zhàn)，企業(yè)很難從基于傳統(tǒng)企業(yè)價(jià)值鏈的價(jià)值創(chuàng)造模式中脫離；面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的應(yīng)對(duì)乏術(shù)，本質(zhì)在于企業(yè)在行業(yè)傳統(tǒng)客戶價(jià)值創(chuàng)造過(guò)程中的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)所引發(fā)；戰(zhàn)略失焦，其實(shí)是企業(yè)核心價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)要素選擇上的不聚焦所導(dǎo)致的問(wèn)題；客戶價(jià)值與企業(yè)價(jià)值的難以兼顧，根本是在客戶價(jià)值要素和效用與價(jià)格、企業(yè)價(jià)值要素和價(jià)格、數(shù)量和成本上的失衡。
增加四個(gè)“價(jià)值杠桿”
為企業(yè)戰(zhàn)略增加四個(gè)“價(jià)值杠桿”，助力企業(yè)在戰(zhàn)略規(guī)劃中的目標(biāo)、競(jìng)爭(zhēng)、聚焦和價(jià)值平衡上實(shí)現(xiàn)根本性突破。
1、價(jià)值杠桿一：
價(jià)價(jià)值創(chuàng)造模式演變?；趥鹘y(tǒng)企業(yè)價(jià)值鏈的價(jià)值創(chuàng)造模式可以簡(jiǎn)單概括為：價(jià)值獲取、創(chuàng)造、售賣三大環(huán)節(jié)，這種鏈條式結(jié)構(gòu)，決定了這種模式的系統(tǒng)性優(yōu)勢(shì)，同時(shí)也帶來(lái)了價(jià)值創(chuàng)造周期長(zhǎng)與模式變化少的戰(zhàn)略掣肘。
隨著時(shí)代進(jìn)步，市場(chǎng)向企業(yè)提出了更高的價(jià)值創(chuàng)造速度和模式創(chuàng)新上的要求。市場(chǎng)上出現(xiàn)了眾多以新興價(jià)值創(chuàng)造模式為核心驅(qū)動(dòng)的企業(yè)，打破傳統(tǒng)價(jià)值鏈，將傳統(tǒng)價(jià)值創(chuàng)造關(guān)鍵詞，改變?yōu)椋簝r(jià)值發(fā)掘、整合、交換、引爆與共享，通過(guò)發(fā)掘市場(chǎng)深度需求，整合碎片化資源，構(gòu)筑企業(yè)平臺(tái)實(shí)現(xiàn)價(jià)值交換，引爆價(jià)值創(chuàng)造核心環(huán)節(jié)，共享資源、平臺(tái)與收益。無(wú)論是新興的互聯(lián)網(wǎng)+、AI+企業(yè)，還是傳統(tǒng)的制造、快消、金融企業(yè)，都在傳統(tǒng)價(jià)值鏈再造過(guò)程中實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型與突破，獲取可持續(xù)性競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
2、價(jià)值杠桿二：
客戶價(jià)值創(chuàng)新。市場(chǎng)空間一旦趨于飽和，企業(yè)不可避免的進(jìn)入同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的窘境。在相同的行業(yè)、市場(chǎng)、客戶、產(chǎn)品、服務(wù)、價(jià)格、模式、策略下競(jìng)爭(zhēng)，最大的區(qū)別是每個(gè)領(lǐng)域所投入資源的多少和相對(duì)能力的高低。這樣的競(jìng)爭(zhēng)，極大浪費(fèi)社會(huì)資源，企業(yè)經(jīng)營(yíng)也是兩敗俱傷。重建新的市場(chǎng)邊界，跨越產(chǎn)業(yè)和行業(yè)，開發(fā)非客戶群體，挖掘新的潛在共同需求，把握市場(chǎng)趨勢(shì)和潮流，將幫助企業(yè)開拓一片全新市場(chǎng)領(lǐng)地。企業(yè)關(guān)注的重點(diǎn)將從如何應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，轉(zhuǎn)移到：為新的目標(biāo)市場(chǎng)與客戶，創(chuàng)造全新產(chǎn)品和服務(wù)體驗(yàn)，圍繞客戶開展領(lǐng)先性的價(jià)值創(chuàng)新，并持續(xù)迭代，以保持市場(chǎng)領(lǐng)先。
3、價(jià)值杠桿三：
聚焦企業(yè)核心價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)要素?；谄髽I(yè)的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)目標(biāo)，鎖定目標(biāo)市場(chǎng)與客戶，明確核心競(jìng)爭(zhēng)策略后，從資源與能力兩個(gè)維度，根據(jù)行業(yè)重要程度、企業(yè)擁有程度、行業(yè)壁壘高低、戰(zhàn)略關(guān)聯(lián)性等標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)中的核心價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)要素進(jìn)行系統(tǒng)梳理和排序，找到具有高戰(zhàn)略價(jià)值的核心競(jìng)爭(zhēng)要素。據(jù)此，對(duì)企業(yè)現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)要素進(jìn)行增補(bǔ)、刪減、強(qiáng)化或弱化，實(shí)現(xiàn)資源與能力配置上的戰(zhàn)略聚焦。
4、價(jià)值杠桿四：
保持客戶與企業(yè)價(jià)值要素間的平衡。客戶所感受的到的價(jià)值，是企業(yè)所提供產(chǎn)品與服務(wù)的效用與客戶所付出的購(gòu)買價(jià)格相比較而得到的。企業(yè)的價(jià)值創(chuàng)造，則是客戶購(gòu)買價(jià)格與數(shù)量的乘積與企業(yè)付出的總成本相比較得到的。而企業(yè)所付出的總成本，將影響產(chǎn)品與服務(wù)的效用高低，并直接影響客戶所直接感受到的價(jià)值。
為了保持良好的價(jià)值平衡，分析的起點(diǎn)應(yīng)該是首先找到目標(biāo)市場(chǎng)和客戶群；第二，評(píng)價(jià)產(chǎn)品和服務(wù)的效用是否具備足夠的吸引力讓客戶購(gòu)買；第三，確定一個(gè)既有競(jìng)爭(zhēng)力、讓客戶買得起、能夠快速形成規(guī)模銷售，也讓企業(yè)保持良好盈利水平的價(jià)格；第四，評(píng)價(jià)企業(yè)在此定價(jià)和利潤(rùn)率水平上，應(yīng)該保持的成本競(jìng)爭(zhēng)力水平和配套成本管控措施。以此，實(shí)現(xiàn)在保持競(jìng)爭(zhēng)力水平的成本投入，實(shí)現(xiàn)高的客戶價(jià)值的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)高的、可持續(xù)的企業(yè)價(jià)值。
“價(jià)值杠桿”與戰(zhàn)略的融合
將這四個(gè)“價(jià)值杠桿”與傳統(tǒng)的戰(zhàn)略規(guī)劃、戰(zhàn)略地圖繪制結(jié)合、更新如下：
價(jià)值創(chuàng)造模式演變。在客戶價(jià)值定位中，需要?jiǎng)澐譃橘Y源邊與客戶邊，匹配相應(yīng)產(chǎn)品和服務(wù)，并完成新的競(jìng)爭(zhēng)策略與定位；將內(nèi)部運(yùn)營(yíng)維度的傳統(tǒng)的戰(zhàn)略主題詞，由價(jià)值獲取、創(chuàng)造、售賣，調(diào)整為價(jià)值發(fā)掘、整合、交換、引爆與共享，完成內(nèi)部流程的戰(zhàn)略主題框架更新。
客戶價(jià)值創(chuàng)新。在客戶角度，特別注重在客戶分級(jí)和分類過(guò)程中，跨產(chǎn)業(yè)和行業(yè)，非客戶群體，新的潛在共同需求的挖掘，創(chuàng)造滿足客戶需求的全新產(chǎn)品和服務(wù)體驗(yàn)。
聚焦企業(yè)核心價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)要素。在內(nèi)部運(yùn)營(yíng)和學(xué)習(xí)成長(zhǎng)維度，結(jié)合新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)目標(biāo)和客戶價(jià)值定位，結(jié)合資源與能力兩個(gè)維度的核心價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)要素的梳理結(jié)果，更新相應(yīng)戰(zhàn)略目標(biāo)、路徑和資源能力配置。
保持客戶與企業(yè)的價(jià)值平衡。評(píng)價(jià)客戶維度的目標(biāo)市場(chǎng)和客戶與所提供產(chǎn)品和服務(wù)效用的匹配程度；評(píng)價(jià)基于有競(jìng)爭(zhēng)力定價(jià)的市場(chǎng)銷售規(guī)模，推算出企業(yè)的總體利潤(rùn)率水平；據(jù)此，結(jié)合企業(yè)核心價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)要素，評(píng)估企業(yè)成本競(jìng)爭(zhēng)力水平和配套成本管控措施有效性。最后，完成公司的戰(zhàn)略地圖，比如財(cái)務(wù)角度的財(cái)務(wù)增長(zhǎng)與效率，客戶角度的客戶價(jià)值定位，內(nèi)部運(yùn)營(yíng)角度的新模式下戰(zhàn)略主題和戰(zhàn)略目標(biāo)，組織和人員能力配套，四個(gè)維度戰(zhàn)略目標(biāo)、路徑、要素、資源與能力匹配的更新。
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