銷售是一門實(shí)踐性很強(qiáng)的學(xué)問，體現(xiàn)和檢驗(yàn)著銷售人員的綜合素質(zhì)。其中，做人、說話、有效工作、問問題，是銷售人員的四項(xiàng)基本功。
“做事先做人”。那么，銷售人員應(yīng)做怎樣的人呢？首要的一點(diǎn)，就是做一個(gè)能與客戶平等相待、善于和客戶打成一片的“普通人”。這是一個(gè)基本要求，但從實(shí)際情況看，有的銷售人員做得并不夠好�？蛻糁越�(jīng)銷或購買你的產(chǎn)品，是因?yàn)槟隳茏屗睦孀畲蠡o論你如何小心伺候客戶，可能離客戶利益最大化的需求都相去甚遠(yuǎn)。
如果你賣的是一枚雞蛋，那么雞蛋不值多少錢。但是，如果你賣的是一個(gè)“蛋生雞，雞生蛋”的養(yǎng)殖事業(yè)，一枚雞蛋就值錢了-----值錢的不是那枚雞蛋，而是你對雞蛋的獨(dú)特認(rèn)知。
說話是銷售人員的日�；顒�(dòng)，看似很平常。但要把話說到點(diǎn)子上，說得讓人愿聽、愛聽且樂于接受，卻不是一件容易之事。當(dāng)你作為銷售人員說話時(shí)，要意識到自己的責(zé)任不只是把心中的想法表達(dá)清楚就行了，而應(yīng)考慮到怎樣談話才能使對方感興趣。對方樂于和你交談，才會(huì)對你產(chǎn)生好感。
對于銷售人員來說，談吐的內(nèi)容能引起對方的興趣，就成功了一半。另外一半則是談吐的風(fēng)格。
有效工作比勤奮工作更重要。聰明的銷售人員每天這樣問自己：我今天的工作對銷量的增長有貢獻(xiàn)嗎？如果勤奮工作不能對銷量的持續(xù)增長做出貢獻(xiàn)，又有何用？
人的工作可以分為兩類：一類創(chuàng)造價(jià)值，另一類制造成本。勤奮工作也許只會(huì)制造成本，有效工作才會(huì)創(chuàng)造價(jià)值。
“問”是一門藝術(shù)，需要掌握恰當(dāng)?shù)姆绞椒椒�。一般來說，有四個(gè)“點(diǎn)”需要抓�。阂皇侵攸c(diǎn)二是熱點(diǎn)三是難點(diǎn)，即制約經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展的瓶頸與癥結(jié)；四是盲點(diǎn)，即一般人容易忽略、忽視的問題，也叫“獨(dú)家信息”。發(fā)掘客戶需求的最有效的方式就是詢問。你可以在與客戶的對話中，提出問題，刺激客戶的心理狀態(tài)，讓他們說出心中的潛在需求。問要簡單易懂，不會(huì)造成客戶的混淆。不要問挑戰(zhàn)性或是攻擊性的問題。不要質(zhì)疑客戶的誠實(shí)度，盡管他的回答并不誠實(shí)。不要將客戶逼得太緊，給他一點(diǎn)時(shí)間思考。不要過于直接，讓客戶感覺到“強(qiáng)賣強(qiáng)賣”的意味。
南方略營銷管理咨詢網(wǎng) 劉祖軻 |
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