在之前我的一篇文章【辛寶川：從采購看營銷——華為解決方案式營銷為何戰(zhàn)無不勝（1）（點擊鏈接即可查看）】中我們探討了解決方案式營銷的威力，本篇我們專門對OEM/ODM產(chǎn)品的采購與營銷進行探討。

　　OEM/ODM產(chǎn)品本質(zhì)上是提供一種服務(wù)，客戶在選擇供應(yīng)商時，通常以型號為單位進行招標(biāo)，各供應(yīng)商對型號進行報價，優(yōu)者獨占此型號。這樣做的好處是顯而易見的。第一，以量換價。給與供應(yīng)商的量越大，供應(yīng)商的制造成本越低，客戶的采購成本也就越低。第二，避免質(zhì)量差異風(fēng)險。多個供應(yīng)商會增加質(zhì)量管理的難度和成本，甚至出現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量差異的情況。

　　一定會有人問：供應(yīng)商獨占型號是否會有供應(yīng)風(fēng)險呢？是否會出現(xiàn)因供應(yīng)商獨家而造成的客大欺主呢？答案是：不會。第一，某型號雖然由甲供應(yīng)商獨占，但是客戶可以通過讓乙供應(yīng)商備份來應(yīng)對供應(yīng)風(fēng)險。只需要乙供應(yīng)商完成小批量試制，具備生產(chǎn)能力即可。第二、乙供應(yīng)商出于想擴大自己獨占型號的目的一定會愿意配合各種試制工作，同時也給甲供應(yīng)商一定的壓力，讓供應(yīng)商之間保持競爭關(guān)系。

　　反之，OEM/ODM廠商面對客戶的采購策略，應(yīng)采用何種營銷策略來應(yīng)對呢？除了修煉內(nèi)功，提高供應(yīng)鏈水平，以更優(yōu)的質(zhì)量和更優(yōu)的成本來提高競爭力外，當(dāng)然要采用解決方案式營銷。

　　由OEM/ODM供應(yīng)商向解決方案供應(yīng)商首先要深挖客戶需求：客戶到底需要的是什么？客戶是如何盈利的？我如何幫助客戶盈利？想清楚這三點，再來看自身的特點與能力，然后制定向解決方案供應(yīng)商轉(zhuǎn)變的策略。一般有如下幾種方法：1、部件向整機轉(zhuǎn)變。整機更復(fù)雜，更不容易被替代。2、單機向套機轉(zhuǎn)變。套機比單機為客戶節(jié)省了再配件的成本，更容易獲得客戶訂單。3、單一型號向系列型號轉(zhuǎn)變?？蛻粲袝r不是單獨型號招標(biāo)的，往往會把一些型號打包一起招標(biāo)，尤其是一些量不大，性價比不高的型號，為了避免這些型號無人投標(biāo)，會和一些大量的型號打包招標(biāo)。因此可以生產(chǎn)的型號越多，投標(biāo)時更有優(yōu)勢。4、單產(chǎn)品向多產(chǎn)品轉(zhuǎn)變。OEM/ODM供應(yīng)商能做的產(chǎn)品越多，綜合成本就會越低，和客戶之間的黏度就會越大。

　　如果客戶向自己的客戶也是提供解決方案的，那OEM/ODM供應(yīng)商也應(yīng)該做好提供這種解決方案的能力，也就是把客戶的解決方案全盤承接下來的能力。

　　客戶往往不會將全部解決方案的各個產(chǎn)品全交給OEM/ODM供應(yīng)商，核心產(chǎn)品與技術(shù)還是會掌握在自己的手里。OEM/ODM供應(yīng)商可以從周邊產(chǎn)品入手，逐漸向核心產(chǎn)品核心技術(shù)靠近，這也是很多OEM/ODM廠商從代工向自有品牌進步的必由之路。

　　OEM/ODM產(chǎn)品的采購與營銷同其他服務(wù)采購與營銷一樣，從簡單實物購買最終發(fā)展為解決方案式營銷。OEM/ODM廠商若想擴大自己的業(yè)務(wù)，就應(yīng)該站在客戶采購的立場上，用好解決方案式營銷這個武器。