中國外銷企業(yè)雖然能夠生產出風行國際市場的優(yōu)質產品，但是在其拓展國內市場過程中卻顯得英雄氣短。無自己的品牌、無自己的通路、無內銷經驗、無研發(fā)能力，更無自己的內銷隊伍是外銷企業(yè)做國內市場的五大挑戰(zhàn)，而不能根治這些挑戰(zhàn)是外銷企業(yè)做內銷失敗的主要原因。
在全國尤其是東南沿海地區(qū)出現了很多以對外加工生產和外銷生產的的企業(yè)，這些企業(yè)的生產能力實在了得。改革開放以來，正是這些企業(yè)使得中國企業(yè)在國際市場舞臺上的角色由配角演變成了主角。在改革開放的初期，這些企業(yè)抓住了發(fā)展機遇。以先進的生產管理和優(yōu)質優(yōu)價的產品在國際市場逐漸贏得了一席之地。到今天這些企業(yè)的發(fā)展已經被稱呼為“世界工廠”。但是，隨著國內經濟的發(fā)展和中國加入WTO，外銷企業(yè)的經營環(huán)境發(fā)生了重大的變化。一方面國內市場的需求逐漸增大，市場機會和吸引力也不斷增強。另外一方面，國際市場的競爭日益激烈和經營利潤日趨下降，使得外銷企業(yè)為了求發(fā)展，都不同程度的把注意力轉移到國內市場。

外銷企業(yè)做內銷的五大挑戰(zhàn)
對于外銷企業(yè)來說要開拓國內市場談何容易。在為一些企業(yè)服務的過程中我們發(fā)現外銷企業(yè)的生產能力很強。企業(yè)的生產質量管理水平比較高，擁有一支廉價且訓練有素的工人隊伍。這主要是在做外銷單的時候為了按期交貨鍛煉出來的。企業(yè)做外銷的時候只要關注自己的生產就可以很好的生存了。但是只關注生產在做外銷是其做大的優(yōu)勢，在轉為做內銷的時候卻成了做內銷市場的最大的劣勢。
外銷企業(yè)一般擁有穩(wěn)定的國際市場和固定的客戶群，產品的市場完全按照國際客戶的定單要求，企業(yè)管理的中心在于如何保質保量按期交貨，不用自己去經營品牌，也不用去面對消費者和終端銷售網絡，造成長期以來，企業(yè)的市場研究和市場拓展功能薄弱。很多外銷企業(yè)把國內市場運營只作為外銷業(yè)務的補充。
由于習慣了外銷模式，還沒有對國內身材運作有效的把握和沒有形成成熟的運營模式，認為國內業(yè)務的操作比較麻煩，難以操控，加上暫時國內銷售占總體業(yè)務比例較低，造成企業(yè)管理者沒有充分重視國內市場的規(guī)劃和發(fā)展。也導致了外銷企業(yè)做內銷的五大挑戰(zhàn)。
挑戰(zhàn)一：企業(yè)沒有自己擁有完全知識產權且有實力的品牌。做內銷沒有自己的品牌，即使做也只能偷偷摸摸地做，因為私自貼別人的牌子進行銷售是違法的。在這種的情況下對于企業(yè)來說能夠實現的利益是，可以利用有名的品牌來幫助企業(yè)處理尾貨。但是這樣的行為無疑把企業(yè)的命運推到一個不可預測的環(huán)境當中，一旦東窗事發(fā)，企業(yè)將陷入困境或者是災難當中。很多的外貿企業(yè)也漸漸注冊了自己的品牌，但是由于沒有能力或者沒有精力經營品牌，新品牌的知名度要么很低，要么就是爛貨的象征。南方略服務的外銷企業(yè)大多都是比國內名牌產品質優(yōu)價廉、且在國際市場上很受歡迎，但是一直沒有注重去樹立自己品牌形象，再國內沒有知名度，國內消費者基本不知道他們品牌。而市場的競爭更高層次的是品牌的競爭，沒有品牌的產品就向美女在黑暗中拋眉眼，難以被消費者接受。品牌的號召力是很多外銷產品與國內市場溝通的障礙。
挑戰(zhàn)二：基本對國內市場不了解。外銷企業(yè)雖然對產品很在行，但是對長時間奔命于接單做單根本沒有經歷去關注消費者的需求，更不用說專門去研究。而且對于一些行業(yè)來說也沒有什么可以借鑒的經驗。對國內市場消費者需求的盲目性，導致企業(yè)做內銷決策也是很隨機的。由于對國內需求不了解而導致決策的失誤的外銷企業(yè)做內銷失敗的例子比比皆是。由于不了解而失敗，也是許多企業(yè)的難言之痛。
挑戰(zhàn)三：研發(fā)能力缺失，或者研發(fā)能力很弱。習慣了做OEM，好多企業(yè)根本沒有重視對自己研發(fā)能力的培養(yǎng)。雖然很多企業(yè)也在自己的企業(yè)內部設立了一個研發(fā)部門，但是那里起的作用可能只是對別人設計好的圖紙進行翻譯和解釋。大多的企業(yè)不會想自己去設計產品，即使想也由于沒有合適的人才而放棄。產品沒有自己的知識產權，要是侵權做內銷風險很大，做小了沒有意思，做大了會惹官司。而自己要重新設計開發(fā)新產品，對于企業(yè)本身來說基本投入很大，成功失敗還很難說，再說由于自己的營銷能力不強，即使開發(fā)出來新的產品，也會擔心銷售不出去。缺乏研發(fā)能力使得好多外銷企業(yè)對國外市場依賴過大，自己喪失了很大一部分控制權。
挑戰(zhàn)四：沒有自己的國內營銷網絡，企業(yè)發(fā)展受制于銷售渠道。潛心于外部市場，對國內市場是一片空白。在這樣的背景下，企業(yè)根本沒有自己的通路。自己的產品不能順利地銷售出去，而貨款也很難收回。一些企業(yè)把自己的貨物擺進了大賣場，但是高額的入場費，各種管理費和附加費讓其產品進入了一個兩難的境地，要么價格太高，要么沒有利潤。外部渠道不能利用，那么自建渠道呢？自建渠道對企業(yè)人，財，物的需求非常高，這一點使得許多企業(yè)英雄氣短。在這個渠道為王的時代，沒有通路就沒有市場也就沒有生存的可能了。
挑戰(zhàn)五：缺乏一支強有力的內銷隊伍。長期以來，外銷企業(yè)以外單加工貿易為主。沒有構建國內營銷的專門營銷管理平臺和專業(yè)的營銷隊伍，南方略服務的多家外銷企業(yè)，國內市場的管理組織都比較薄弱或隸屬于國際業(yè)務部門。營銷組織的不健全和營銷人才的不足也成為國內市場發(fā)展的主要瓶頸。

外銷企業(yè)做內銷的解決思考
為了幫助客戶根除以上挑戰(zhàn)，我們結合企業(yè)服務做了大量市場調研，內部訪談。發(fā)現在我們服務的大多的企業(yè)中都存在以上問題，但是原因卻各不相同。針對各種不同的原因我們提出了自己的解決方案。南方略認為，應該從以下幾個方面予以加強和提升：
1、充分認識國內巨大的市場潛力和廣闊的發(fā)展前景。隨著中國經濟的持續(xù)快速發(fā)展，國內的消費意識和消費檔次大蝠度提升，對高檔次優(yōu)質產品的需求增加，原來只在國際發(fā)達國家市場消費的外銷產品在國內同樣具有很大市場空間，而作為本土的企業(yè)，更能夠充分利用自己的產能優(yōu)勢快速融入和適應國內市場競爭的環(huán)境。
2、制定系統(tǒng)完善的營銷戰(zhàn)略規(guī)劃，明確國內營銷的目標，并確立一系列營銷的策略和措施，確保戰(zhàn)略目標是實現。同時著重中長遠利益的實現，而不在乎短期的挫折和得失。
3、建立完善有力營銷管理平臺，建立具有國內市場優(yōu)勢的營銷團隊，提升營銷執(zhí)行力，為國內營銷奠定堅實是基礎。也有一些企業(yè)借助外腦，利用其豐富的行業(yè)經驗和大量工具方法，甚至行業(yè)營銷網絡客戶等營銷資源，迅速建立自己的營銷系統(tǒng)，快速切入市場，取得成功。
4、注重國內市場的研究，把握國內市場的特性和發(fā)展趨勢，制定穩(wěn)妥有效的市場策略，迅速開拓市場。
5、樹立品牌競爭意識，從組織到品牌規(guī)劃系統(tǒng)建立品牌設計傳播系統(tǒng)，有效利用市場推廣手段，塑造品牌號召力，提升產品競爭的優(yōu)勢
總之，外銷企業(yè)產品要在國內成功拓展，必須在發(fā)揮自己產品優(yōu)勢的基礎上，加強營銷管理體系的建設，提升營銷執(zhí)行力，才能使自己的優(yōu)質產品為國內市場所接受，通過打造品牌，深入了解需求，構建銷售通路，提高研發(fā)水平和鍛造一支卓越的內銷隊伍，進而全面打造客戶的內銷運營平臺。我們既給客戶培養(yǎng)了沖鋒陷陣的英勇戰(zhàn)士，又給客戶準備充分的后勤保障，還給客戶提供了精良的戰(zhàn)斗武器，加上為客戶量身打造的作戰(zhàn)平臺。我們?yōu)榭蛻籼峁┛扇〉靡粓錾虉鰬?zhàn)爭的一切必要要素。