由美國次貸危機引發(fā)的金融危機所產生的世界經濟動蕩，各行業(yè)因情況的不同所受影響的程度雖有深有淺，但均已感受到“寒意”。中國經濟的外部風險不斷加大，直接威脅到中國的實體經濟，也嚴重威脅到作為我國實體經濟支柱的工業(yè)經濟。支撐中國工業(yè)經濟脊梁的工業(yè)制造企業(yè)正在忍受“外銷受阻、內銷乏力”的雙重壓力。
這個“冬天”有點冷
我們公司是做鋁型材的制造企業(yè)，大部分市場在國內，也部分出口美國、歐洲、拉美等國家和地區(qū)。受金融危機的浪潮和房地產市場不景氣的影響，房地產公司放慢了地產開發(fā)的腳步，作為門窗型材供應商受到了直接的影響，公司的業(yè)績明顯下滑，市場在逐漸萎縮，新客戶開發(fā)不動，同時老客戶正在逐漸流失。更要命的是由于房產商資金困難，導致公司的應收賬款迅速上升，公司陷入營銷困境。但公司除了裁員、減薪、壓縮成本外，似乎沒有更好的辦法。
工業(yè)品營銷路在何方
我作為公司的營銷管理者更是深感責任重大，多次組織公司的營銷相關人員研討公司的營銷出路和對策。正在惆悵迷茫之際，我們公司的董事長給我們營銷系統(tǒng)的管理層人員每人發(fā)了一本名叫《工業(yè)品營銷：贏在信任》的營銷書。這本書是李洪道老師的關于工業(yè)品營銷方向的專業(yè)著作。關于工業(yè)品營銷方面的書實在是太少了，有的也是打著工業(yè)品營銷的旗號，實則也是講的消費品的東西。
有過贏在執(zhí)行、贏在細節(jié)、贏在終端、贏在中國等，卻很少見過有誰提過贏在信任，不過對此提法大家深有同感，董事長要求大家在3天內看完此書，并要求每個人結合公司實際寫一篇讀后感。
說實話，這本書雖然比較理論化，但里面的觀點本人十分贊成，營銷工具也很管用，對列舉的實例也深有體會，如果仔細研讀，對我們的日常營銷工作還是很有幫助的，特別是對工業(yè)企業(yè)的營銷體系建立大有裨益。
信任，工業(yè)品營銷之魂
正如《工業(yè)品營銷：贏在信任》書中說描述的：“曾幾何時，一只皮包，一桌酒席，一份厚禮，一次考察，多少關鍵人物競擇腰，工業(yè)訂單多多”�！肮I(yè)品營銷就是關系營銷，銷售成不成功，完全取決于關系過不過硬”。過去我們公司也正是如此操作，獲得了一個又一個的大客戶和大訂單，并且屢試不爽。所以，公司在招聘銷售人員時一個重要的選擇標準就是看你會不會“忽悠”，能喝多少酒。可這都是上個世紀的狀況了。而今，工業(yè)品市場的競爭越發(fā)激烈，公開招標采購，市場價格透明，一方面價格走低、費用增大、回款變難、風險加大；另一方面資質證書要齊全、技術標準更苛刻、交貨期變短、產品質量要求高；另外，國家、企業(yè)都在大力打擊商業(yè)腐敗。這種靠“灰色營銷”、“關系營銷”在新的環(huán)境下難免會產生失誤，特別是在這個經濟“寒冬”。所以《工業(yè)品營銷：贏在信任》一書的作者疾呼“如果說過去制約中國工業(yè)的是技術裝備，那么在全面融入世界經濟大潮的今天，在中國工業(yè)不得不面臨轉型考驗的時刻，制約中國工業(yè)品發(fā)展的一個非常重要的因素則是工業(yè)品的營銷”
我十分贊成李洪道老師在書中的觀點，工業(yè)品營銷的根本是為了贏得用戶的信任，并持續(xù)建立這種信任，他在書中提出了建立信任的“AT法則”，所謂的“AT法則”是“action for trust”的縮寫，本意是贏得信任的行動，只有贏得信任的行動才是有效的，只有激發(fā)行動的信任才是有價值的。確實，信任是開啟他人心扉的鑰匙，信任是建立關系的橋梁，信任影響和決定著企業(yè)間的交易行為，信任關系是交易的核心。
可是在中國這個信任體系不健全的社會，要建立信任不是件容易的事，并不是建立了“關系”就是獲得了信任。記得我當初做銷售員時曾用各種手段搞定過一個客戶，親如兄弟，關系不能說不好。但當我向他銷售產品時他總是找諸如產品質量不好、品牌知名度不高、價格太高超出預算、服務部不到位等等理由推脫。看了《工業(yè)品營銷：贏在信任》講到的建立信任的三階模型之后才明白，雖然客戶跟我關系不錯，建立了信任，但是客戶并沒有跟公司建立信任，而且也沒化解客戶對風險的擔心。也就是說要建立客戶的信任，需要從基于組織系統(tǒng)的信任、個體人格的信任和風險計算的信任全面著手，否則，信任是無用的，或者是不可靠的。
人們常說：“做生意要先做朋友”、“推銷產品就是推銷自己”，這也說明了建立信任對營銷的重要性和必要性。如果企業(yè)跟員工、企業(yè)跟客戶建立了信任，那么彼此就會更加理解、更加寬容，觀點、利益就會更加容易達成一致。當然，信任不是一天兩天的事，也不是一件事情或者幾件事情的結果，需要我們從一言一行，每一天每一件小事做起，讓我們?yōu)榻⒊掷m(xù)的信任而努力吧。 |
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