Ø 中國(guó)系統(tǒng)營(yíng)銷理論的創(chuàng)建者
Ø 20年華為、東風(fēng)汽車及國(guó)際市場(chǎng)經(jīng)歷
Ø 中國(guó)營(yíng)銷咨詢最具影響力十大領(lǐng)軍人
Ø 推動(dòng)中國(guó)營(yíng)銷傳播與影響進(jìn)程的風(fēng)云人物
Ø 中國(guó)最具實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)從理論到實(shí)戰(zhàn)的全面性營(yíng)銷專家
Ø 深圳市咨詢業(yè)專業(yè)委員會(huì)專家組組長(zhǎng)
Ø 南方略國(guó)際營(yíng)銷＆品牌咨詢機(jī)構(gòu)總經(jīng)理
Ø 清華大學(xué)、上海交大、中國(guó)農(nóng)大、中山大學(xué)、深圳大學(xué)、成都電子科技大學(xué)、江西財(cái)經(jīng)學(xué)院、四川省黨校等市場(chǎng)營(yíng)銷客座教授
Ø 《銷售與市場(chǎng)》、《新營(yíng)銷》、《銷售與管理》及《民營(yíng)經(jīng)濟(jì)報(bào)》等顧問。
【課程收益】
力助企業(yè)發(fā)生七項(xiàng)重大轉(zhuǎn)變：
ð增長(zhǎng)模式：從 無序不可控的自然增長(zhǎng)向突破性的戰(zhàn)略增長(zhǎng) 轉(zhuǎn)變È
ð銷售模式：從 產(chǎn)品導(dǎo)向的推銷模式向需求導(dǎo)向的營(yíng)銷模式 轉(zhuǎn)變È
ð開發(fā)模式：從 個(gè)人智慧+公司資源向項(xiàng)目性營(yíng)銷運(yùn)作整個(gè)業(yè)務(wù)過程 轉(zhuǎn)變È
ð人員推廣：從 單槍匹馬的個(gè)人英雄向團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的組織營(yíng)銷 轉(zhuǎn)變È
ð銷售管理：從 業(yè)務(wù)型銷售結(jié)果管理向項(xiàng)目型銷售流程管理 轉(zhuǎn)變È
ð客戶質(zhì)量：從 低端低質(zhì)量低價(jià)值客戶向開發(fā)高端、高質(zhì)量、高價(jià)值型客戶 轉(zhuǎn)變È
ð客戶服務(wù)：從 成本導(dǎo)向的交易營(yíng)銷向價(jià)值創(chuàng)造的關(guān)系營(yíng)銷 轉(zhuǎn)變È
【課程提綱】
第一講：工業(yè)品營(yíng)銷的特征與本質(zhì)——正本才能
清源，現(xiàn)代營(yíng)銷離不開理論的指導(dǎo)！
² 工業(yè)品營(yíng)銷的概念
² 工業(yè)品營(yíng)銷的八大特征
² 工業(yè)品營(yíng)銷的四大營(yíng)銷因素
² 工業(yè)品營(yíng)銷的四大本質(zhì)
第二講：工業(yè)品營(yíng)銷成功的九大關(guān)鍵因素——成功不需要什么都做，而需要做必須要做的！
² 對(duì)工業(yè)品營(yíng)銷、決策鏈營(yíng)銷、關(guān)系營(yíng)銷、方案營(yíng)銷、服務(wù)營(yíng)銷的本質(zhì)理解、認(rèn)識(shí)與掌握
² 建立一支有一定數(shù)量和強(qiáng)戰(zhàn)斗力的職業(yè)選手隊(duì)伍
² 成熟的業(yè)務(wù) 模式
² 行之有效的營(yíng)銷策略與手段
² 數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷
² 銷售項(xiàng)目管理
² 客戶關(guān)系管理（客戶關(guān)系、客戶服務(wù)、客戶管理）
² 戰(zhàn)略性伙伴客戶經(jīng)營(yíng)
² 營(yíng)銷組織建設(shè)和基礎(chǔ)管理
第三講：銷售項(xiàng)目管理——以“賣項(xiàng)目”的方式“賣”產(chǎn)品；以銷售項(xiàng)目管理的方式做單。
² 銷售項(xiàng)目管理的基本理論
² 銷售項(xiàng)目管理的基本操作
² 銷售項(xiàng)目管理的操作實(shí)務(wù)
1）全景全過程案例學(xué)習(xí)
2）分小組案例研討總結(jié)
第四講：客戶開發(fā)——采用大量的方法和超常規(guī)手段去挖掘信息、分析信息，信息就是陽(yáng)光和空氣！
² 為什么解決信息不對(duì)稱是營(yíng)銷的第一步工作
² 解決信息不對(duì)稱的三大方式和四大原則
² 組織間工業(yè)品營(yíng)銷解決信息不對(duì)稱的有效做法
第五講：客戶跟進(jìn)與締結(jié)——方式有效+做實(shí)=訂單！
² 為什么把每個(gè)業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)做實(shí)是營(yíng)銷成功的核心與關(guān)鍵
² 營(yíng)銷中客戶常常出現(xiàn)的情況與反應(yīng)
² 營(yíng)銷人在營(yíng)銷中常常犯的低級(jí)錯(cuò)誤
² 做實(shí)每個(gè)業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)六大步驟
² 做實(shí)業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)中有效手段運(yùn)用
² 如何分析與評(píng)估客戶需求
² 如何化解客戶疑慮、異議與擔(dān)心
² 如何對(duì)客戶決策鏈五者有的放矢展開營(yíng)銷
² 如何發(fā)展與使用客戶內(nèi)線
² 阻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和干擾客戶決策
² 報(bào)價(jià)技巧
² 談判技巧
² 大客戶適時(shí)成交的五種方法
² 組織間工業(yè)品營(yíng)銷中典型問題解答
第六講：客戶服務(wù)、維系與經(jīng)營(yíng)——把客戶作為企業(yè)最重要的資源進(jìn)行經(jīng)營(yíng)，以服務(wù)創(chuàng)建企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)！
² 客戶對(duì)企業(yè)的價(jià)值與意義
² 維系老客戶與開發(fā)新客戶成本分析
² 如何理解服務(wù)——企業(yè)生存的重要保障這個(gè)概念
² 客戶生命周期全程管理
² 客戶經(jīng)營(yíng)與管理
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