在工業(yè)品行業(yè)和建材行業(yè)，企業(yè)通常采用某種特定的銷售模式來推銷他們的產(chǎn)品，這種模式一般以解決方案為中心，企業(yè)銷售的是整體解決方案而不是產(chǎn)品。但有時(shí)僅僅這樣做還不夠，你必須把產(chǎn)品的特征（功能）、優(yōu)點(diǎn)和給客戶帶來利益（FAB）與整體解決方案結(jié)合起來才能取得理想的效果。
工業(yè)品銷售人員的工作就是通過提問、傾聽最終發(fā)現(xiàn)客戶的真正需求，把產(chǎn)品的特性和利益融入針對客戶問題的解決方案中，最終贏得定單。幾乎每個(gè)工業(yè)品銷售人員都知道也在使用FAB銷售模式，但實(shí)際應(yīng)用中還存在諸多問題，通常他們易犯如下六個(gè)錯誤。
第一：不能真正的傾聽
銷售人員沒有提問和傾聽，也不了解客戶的真正需求，只是將產(chǎn)品的所有特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)和利益像小學(xué)生背書般的向客戶介紹一遍。其實(shí)客戶不會理解那些他們不明白的特性，也不會重視那些與他們的實(shí)際需求無關(guān)的的利益。假如銷售員個(gè)人偏愛的產(chǎn)品特性和優(yōu)點(diǎn)不符合未來客戶的需要，不要碟碟不休的談?wù)撨@些特性和優(yōu)點(diǎn)�！�
第二：介紹過多的優(yōu)勢和利益
你客戶可能有5、6個(gè)需求，但所有的需求并不是同等重要的。在信息大爆炸的時(shí)代，你的客戶接受了太多各方面的信息，介紹過多的優(yōu)勢和利益容易引起客戶的混亂，不知道
你的重點(diǎn)是什么。向客戶介紹不超過三個(gè)最重要的且能滿足客戶需求的優(yōu)點(diǎn)和利益點(diǎn)，因?yàn)榭蛻粢话悴粫涀〕^三個(gè)的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)和利益�！ �
第三：不注重利益的個(gè)性化
產(chǎn)品性能所帶來的好處越明顯越具體，購買者越有可能選擇你的產(chǎn)品而不是競爭對手的。舉例來說，筆者曾經(jīng)服務(wù)的公司是一家隔墻系統(tǒng)的制造商，而支撐系統(tǒng)輕鋼結(jié)構(gòu)的防腐處理是我們產(chǎn)品的賣點(diǎn)。開始我們對產(chǎn)品的“特征優(yōu)點(diǎn)利益”是這樣陳述的：“我公司提供的輕鋼構(gòu)件采用優(yōu)質(zhì)連續(xù)熱鍍鋅鋼帶（鍍鋅厚度130克超過80克國家標(biāo)準(zhǔn)），能有效抗腐防銹大大延長建筑的壽命”
后來我們改成“輕鋼構(gòu)件采用優(yōu)質(zhì)連續(xù)熱鍍鋅鋼帶（鍍鋅厚度130克超過80克國家標(biāo)準(zhǔn)），能有效抗腐防銹10年以上，無需維護(hù)節(jié)約客戶成本” 注意：“能有效抗腐防銹10年”使產(chǎn)品性能所帶來的優(yōu)勢明顯也很具體。后來我們將市場上一般支撐系統(tǒng)輕鋼結(jié)構(gòu)和我公司支撐系統(tǒng)輕鋼結(jié)構(gòu)10年內(nèi)的使用維護(hù)進(jìn)行經(jīng)濟(jì)比價(jià)，我公司產(chǎn)品性能給客戶所帶來的好處就更明顯了�！ �
第四：忽略與競爭對手特性的差別
如今同類產(chǎn)品越來越相似，產(chǎn)品之間的差異性很小，我們必須知道怎么使最小的差別發(fā)揮出最大的作用。針對客戶關(guān)心的問題，著重介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)和優(yōu)勢，若它們恰恰是相對于競爭對手產(chǎn)品的優(yōu)勢所在，同時(shí)又能最大程度滿足客戶的需求，那你離成功就不遠(yuǎn)了。工業(yè)品大客戶銷售中，說服或影響客戶以你的產(chǎn)品特點(diǎn)、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)作為采購標(biāo)準(zhǔn)或?qū)懭胝袠?biāo)文件中，是阻截競爭對手最有利的武器�！ �
第五：單單強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的“特征優(yōu)點(diǎn)利益”
大部分工業(yè)品銷售人員只重視產(chǎn)品的“特征優(yōu)點(diǎn)利益”忽略了其它如：廠家的質(zhì)量保證書、安裝維修、使用培訓(xùn)等帶來的利益；還有廠家提供賒帳支付、現(xiàn)金付款折扣、數(shù)量折扣等，都是可以強(qiáng)調(diào)的客戶利益。有些客戶對廠家提供信用支持的關(guān)心程度大大超過產(chǎn)品本身帶來的利益，如設(shè)備總包商最關(guān)心的可能是價(jià)格，利潤和付款條件等而不是產(chǎn)品本身�！ �
第六：不知道不同類客戶需求不同
工業(yè)品采購客戶參與決策人多（有六類客戶）決策過程復(fù)雜。使用人關(guān)心產(chǎn)品功能；技術(shù)人關(guān)心產(chǎn)品特點(diǎn)；部門經(jīng)理關(guān)心產(chǎn)品優(yōu)勢；決策人關(guān)心產(chǎn)品利益。所以必須針對六類不同的客戶類型有重點(diǎn)地介紹產(chǎn)品的特征（功能）、優(yōu)點(diǎn)和利益。如：企業(yè)老總最關(guān)心的是利益：效率提高、收入大幅度增長、銷售量增加、市場份額擴(kuò)大、成本降低等，如果你一味跟他談產(chǎn)品的技術(shù)特性，相信效果會極差。
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